砍价别盯着单价，结构里才有钱

见过最没用的谈判是"再便宜两块"。报价单上那个数字是最后一层，也是最薄的一层。真正能谈出钱的地方，在它下面压着的四层里。

单价是最上面一层，也最难砍

一个品在行业里卷了两三年，供应商的单价毛利通常只剩几个点。你再砍 5%，他要么在料上找回来，要么把你的单往后排。砍下来的钱会在别的地方还回去。

我现在的习惯是拿到报价单先看结构，不先看总价。总价一样的两份报价，底下可以是完全不同的东西。

报价单底下压着五层

报价单底下压着的五层

谈判顺序：从第二层往下谈

先谈模具费怎么摊、能不能约定达到一定量之后退回。再谈包材，很多包的成本比你想的高，换一种材质或者降一档克重，省出来的比单价多。然后谈账期。单价留到最后，作为收尾的一个象征性动作。

顺序反了就会变成这样：单价磨了三轮降了 1.2 元，模具费默默多付了八千，包材按他的规格走，账期一分没动。

一个具体的账

一个 3000 件的首单，单价降 1.2 元省 3600；模具费从 12000 谈到 6000 省 6000；包材换材质每件省 0.9 元，省 2700；账期从全款预付改成三成定金加见提单副本，按日均货值和年化 10% 折算，又是一个多点。四项里单价排第三。

而且第二项和第三项是一次性的，谈一次，后面每一单都在吃这个红利。

结构谈不动的时候

有些品类上游集中，五层里只有一两层能动。这时候该做的不是继续磨，是换规格不换供应商：降一档克重、换一种表面处理、简化包装形式。规格改动带来的降本是结构性的，一旦改成就一直在，不像谈下来的价格那样会在下一轮被收回去。

我做过一次把彩盒改成瓦楞盒加卡纸套的改动，单件省 1.1 元，比那年谈下来的全部价格让步加起来还多，而且买家反馈没有变差。

阶梯价要写成条款

口头承诺的阶梯价等于没有。要写清：累计达到多少件、单价降到多少、从哪一批开始生效、年度返利按什么口径结算。写不进合同的，谈判桌上说得多好听都不算数。

我见过最亏的一次，是对方口头承诺"一年做到三万件返两个点"，年底去要，对方说那是以出厂价计的、不含税、不含运费，算下来返点不到承诺的四分之一。

判断

只谈单价的团队，谈三年也谈不出什么。真正省钱的动作发生在结构里，而且大部分是一次性的。把第一层的权重降下来，把第二到第四层的权重提上去，同样的谈判时间，结果会不一样。