旺季供应商把你排在第几位，比单价重要

旺季断货的卖家，一半不是死在备货量上，是死在排产顺序上。你以为交期是签合同那天定死的，实际它是供应商每周重新排一次的结果，而你在这张表上的位置，取决于你给他赚多少钱。

排产顺序是利润排序

旺季排产队列，你排在第几位

一个厂的产能是有限的。旺季来的时候，它按"谁的量大、利润稳、账期好"排。长约大客户排第一，老客户返单排第二，零散小单排最后。你谈下来的 2% 折扣，很可能换来的是队列里往后挪两位。

往后挪一位意味着出货晚一到两周，连带头程和入仓，到上架晚三到四周。旺季这三四周值多少钱，做过的人不用算也知道。

被排到后面的三个信号

第三个最准。供应商开始不愿意给你具体日期的时候，说明他已经不确定能不能排上，这时候再去催没有意义，要改的是筹码不是话术。

锁定产能的三件事

第一，年度量承诺。给他一个年度总量，换一个排产优先级，写进合同。这是最有效的一条，因为它直接对应他要的东西。

第二，预付比例。旺季前把该付的部分提前付掉，钱到账的订单在排产表上的权重不一样。

第三，别在旺季谈降价。这时候提降价等于主动往后排。所有价格谈判放到淡季，旺季只谈交期。

多付 0.8 元买排产权

有一年旺季前，供应商报价涨了 0.8 元一件，理由是原材料涨。核算之后我接受这 0.8 元，同时把预付提到五成，换到"排产不晚于第二周"的书面承诺。那批货比同行早上架二十天，多出来的销量和排名，远不是 0.8 元一件能衡量的。

这笔账的分界在确定性：0.8 元是确定的成本，可以进定价模型；晚三周是敞口，进不了任何模型。确定的成本我敢付，敞口我不敢留。

承诺要落到纸面的哪一句

"优先排产"这四个字没有意义，因为它没有定义优先于谁、晚几天算违约。要写成可执行的条款：接到订单确认后几个工作日内排产，逾期按合同金额的千分之几每日计违约金，超过多少天买方有权取消并取回预付。

违约金的比例通常谈不到很高，千分之三到千分之五一天是常见的区间。它的作用不是赔钱，是让对方在排产表上给你一个真实的位次。

复盘里最容易漏的一项

旺季复盘的时候，大家会算备货够不够、广告花得值不值，很少有人去复盘排产位次。我的做法是把每个主力品的"承诺交期 vs 实际交期"记下来，一年看一次。

连续两年都晚的供应商，说明你在他的客户列表里不是前几位。这件事要么用年度量承诺解决，要么就得承认这个品类你没有产能话语权，备货周期要按这个前提重设。

判断

旺季的采购目标不是拿到最低价，是拿到确定的时间。价格是确定的数字，时间是会变化的变量，两件事不该按同一个权重谈。