选品阶段必须先把物流成本算进去
大部分选品表里只有采购价。等货发出去才发现利润被物流吃掉了，这时候货已经压在海上了。
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大部分选品表里只有采购价。等货发出去才发现利润被物流吃掉了，这时候货已经压在海上了。
一件东西的成本不止采购价
九项成本与常见漏算
| 成本项 | 容易漏的原因 |
|---|---|
| 采购价 | 唯一一定会算的 |
| 包装材料 | 觉得"算在工厂里了" |
| 国内运输到货代仓 | 从来不单列 |
| 头程运费 | 只算海运，漏了清关和派送 |
| FBA 配送费 | 按重量算，但没按尺寸算 |
| 仓储费 | 月租，摊到单件很少被计入 |
| 移除费 | 根本没想到 |
| 退货成本 | 只算了货值，漏了退货运费 |
| 优惠券与促销折扣 | 促销期的真实售价才是售价 |
移除费和退货成本这两项最常被漏掉。服装类目如果不提前扣除退货成本，大概率会出现出 1 单亏 1 单的情况——退货率一高，毛利直接变负。
一个真实的翻车案例
有卖家选了款蓝牙音箱，采购价 35 块，看着利润空间挺大。
后来算了体积重：头程空运要 20 块，FBA 仓储费每月还要几块一件。一算下来利润剩个位数。
问题不在选品眼光，在于他只看了采购价。如果在选品阶段就算进去，这个品根本不会进候选池。
物流成本占比的健康区间
| 指标 | 健康区间 | 超出说明什么 |
|---|---|---|
| 物流成本占销售额 | 20%-30% | 超过 30% 换渠道或改产品 |
| 毛利率（扣头程后） | 40% 以上 | 低于 25% 直接放弃 |
| 退货率 | 8% 以内 | 超过 12% 谨慎或放弃 |
这三个数不是行业标准，是参考锚点。不同类目差别很大：大件家具和手机配件没法用同一把尺子。但至少要跟自己历史数据比——这个品类的物流占比比你上个月高了多少，比跟行业平均比更有意义。
三种头程的成本弹性
| 方式 | 时效 | 单位成本 | 适合什么阶段 |
|---|---|---|---|
| 海运 | 25-40 天 | 最低 | 大批量、稳定的品 |
| 空运 | 7-12 天 | 中等，约为海运 2-3 倍 | 首批测款、旺季补货 |
| 快递 | 3-5 天 | 最高 | 紧急补货、样品 |
同样一件产品，走海运和走空运，成本可能差两三倍。选品阶段就要先算清楚：这个品走海运多久能到，那个时间你能不能接受。
别在选品阶段就用最贵的方案
很多人的选品模型是用空运成本算的，因为那时候想快点看到数据。但实际上量产阶段一定会走海运。
用海运成本算利润，用空运做测款。这是两套账，要分开。
最后一个动作
在选品表里加一列："如果这个品的物流成本占比超过 30%，我还会做吗？"
如果答案是不会，那这一列帮你省掉的是几个月后的一整柜滞销货。