一次下大货还是先下一批试，看这个品的现金流撑不撑得住

下大货还是先下一批试试，这两个动作看上去只是数量不同，实际差的是你敢不敢在数据还不准的时候把现金压进去。我的判断标准只有一条：这一单的钱，占掉你手上可用现金的几成。超过四成，就先试单。

分岔点在「这一单占几成可用现金」

大货与试单的分岔点是这一单占掉几成可用现金

算的时候有个坑，很多人是拿总现金除。手上有多少是压在滞销库存、平台存款和还没回来的货款上的，那些钱不算可用。可用现金要剔干净，剩下的才是你能压的。

占三成以内，一次下大货。占四到六成，分两批下，先下六成，卖两周再补。超过六成，先下一批试单，量控制在满产的两成以内。这个划法不是经验值，是倒推出来的：一批货从下单到能卖出第一件要 50 天左右，50 天里这笔钱是完全不动的。钱动得越久，翻车的概率越高。

两条路摆在这张表里

大货这条路的代价是现金占用和库存滞后的风险。试单这条路代价是单价和沟通成本，多一轮就要多付一次对规格和跟单的时间。

代价落在资金占用上

一个品月销 1000 件、采购价 20 块，一次下 5000 件就是 10 万块。这 10 万压在生产和运输里 60 天，期间你手上另外的钱要付货款、付广告、付仓储。

反过来算试单。1000 件分两批走，单价可能高 5%，多掏 100 块，沟通多花两天。两天时间换 9 万块的现金自由，怎么算都划算。凡是压超过六成的，我一律拆批。

退回来要花多少钱

大货压错了，退出来的方式只有转海外仓慢慢走货，代价是仓储费加上降价清货的损失，通常在货值的 15% 到 25% 之间。折算到一单 10 万块，就是两万上下。

试单压错了，损失是确定的：那一批的全部货款加上返工运费。1000 件乘 20 块是两万，比大货压错还少。而且这个损失在 20 天内就会全部暴露出来，不会拖成三个月。

优劣在什么条件下翻转

有一个条件会把优劣翻过来：单件毛利很高、毛利额能覆盖资金成本的产品。大货压三个月的资金成本如果是年化 12%，压 10 万就是一千块；如果这个品单件毛利 80 块，一个月净赚 8 万，那压着反而赚了，因为批量价那 5% 一个月二十万量下来说不定就出来了。

另一个翻转点是淡旺季交替明显的品。旺季前半个月试单，等货到了旺季已经过了。这种品宁可压错也不能试，代价是提前承担滞销风险。

两条都不该走的情况

一个订单同时命中三条，两条路都作废：这个品的退货率超过 8%、它的采购周期超过 90 天、你的可用现金要同时供三个以上的品进货。

退货率高意味着实际可销售的件数比订单数少一大截，压大货等于压残次品。长采购周期的品试单也没意义，因为你等不起第二轮。

我在这条上吃过亏。一个当时看着数据很好的品，我压了 6 万块的货，结果那个品退货率到 9%，能卖的不到七成。想退的时候海外仓已经进不去了，最后降价处理，亏了三万多。