现款还是账期，看供应商给不给得出这个排期

现款和账期，表面上是付钱的时间差，实际上是供应商肯不肯为你挪产能。我试过很多种压价办法，最后发现最有效的一个不是砍单价，是把付款方式当作筹码用。

分岔点在「现款能不能换来排期」

现款能不能换来排期，决定走现款还是账期

判断前先问自己一个事：这个品的日均销量稳定在什么水平。月销 200 件以下的品，账期带来的现金改善有限，因为总额本来就小，还不够付一次沟通成本。这种品一律现款，快速下单、快速上架更值钱。

月销过千的品，账期才有意义。一个 45 天账期意味着你的货款压到第 46 天才付，一个月里你可以同时占用上游的资金做两个项目的备货。

两条路摆在这张表里

现款这条路买的不是便宜，是速度和确定性。账期这条路买的是资金调度空间，代价是谈判成本和关系风险。

代价差在现金流的曲线上

一个品月销 1000 件、采购 20 块，一个月要付 2 万货款。现款意味着这 2 万随时在手上，账期 45 天意味着这 2 万可以拿去做别的。

但账期不是白拿的。我见过的现实情况是，能给账期的供应商通常会提两个条件：价格上 1% 到 3%，或者量大但必须一次订够三个月。1% 到 3% 换来的资金使用，看你的年化资金成本能不能覆盖。

退回来要花多少钱

现款付完了想改成账期，很难。钱已经出去了，收不回来，只能在下一单谈判时提。这是最差的一种退路，代价是零。

账期刚开始想退出来，提前部分付款通常能换回一点折扣，代价是 1% 到 2% 的价格让利。这比拖到付款日才谈要划算得多。

优劣在什么条件下翻转

供应商的处境会翻转优劣。当供应商自己的产能被抢满、排产要往后推两周时，现款的议价能力突然变大，因为他需要现金周转。这时候拿现款去插队，往往能拿到更好的排期。

反过来，供应商现金宽松的时候，账期更容易谈下来，而且他不太会趁机涨价。这是一段窗口期，会随着双方的现金状况变化而关闭。

两条都不该走的情况

三条同时命中，现款和账期都别谈：这个供应商成立不到两年、有过拖款记录、你的月销在下降。

这三条的共同点是，你在这场谈判里没有筹码。拖着款还要求账期，最后往往是人情上谈成了，实际执行的时候各种借口。

我在这件事上判断失误过一次。当时一家新供应商开口要 45 天账期，我觉得对方配合度高就同意了。结果三个月后他那边资金出问题，我的货款延了 26 天才到，那一批的备货节奏全乱了。后来我给自己定了一条：给账期之前先看这家厂过去一年的付款记录，看不到就直接现款。