搜索量大转化就高？这是选品最大的误区

搜索量大不等于转化高。很多人选品时只看搜索量不看转化率结构，结果选了一个大流量低转化的品，广告费烧穿了也不出单。

搜索量和转化率的关系不是线性的。搜索量1万的词转化率可能12%，搜索量10万的词转化率可能只有3%。为什么？因为大搜索量的词通常是泛词——"dash cam"这种，搜的人多但买的人比例低，大量是做调研的、比价的、随便看看的。小搜索量的长尾词——"front and rear dash cam for uber driver"——搜的人少但买的比例高，因为搜索词已经把场景和用户都定义清楚了。

所以选品不是选搜索量大的词，是选搜索量够用、转化率够高的词。怎么判断？用ABA数据看词的"点击占比"——排前三的ASIN各拿了多少比例的点击。如果前三ASIN各拿20%左右，说明这个词的流量比较分散，转化还没有被头部锁定。如果第一个ASIN拿了60%以上，说明这个词的流量高度集中，你进去也拿不到多少。

还有一个维度很多人不看：搜索词的购买意图占比。一个词10000搜索量，其中8000是"how to use dash cam"这种信息搜索，只有2000是"best dash cam under 50"这种购买搜索。你看着搜索量大就冲进去，实际上只有2000个人可能买。用工具把词的搜索意图分一下类，信息搜索占比超过60%的词不要碰——你花钱买的点击大部分是来做研究的不是来买的。