库龄是下订单那天定下来的，不是卖不动那天

库龄分级的处置动作，圈子里讲得很多。对我来说真正有用的是往前看一格：库龄的起算日是到仓上架那天，但决定它落在哪一档的，是几个月前那张采购单上的数字。

起算点要往前推三段

库龄起算点往前推三段

一批货从下单到开始走库龄，中间有生产、头程、到仓上架三段。这三段加起来 35 到 50 天是常态。也就是说，今天下单这批货的库龄从 35 天之后才开始走，你今天在报表上看到的 180 天库龄，是四个多月前签的字。

这个时间差意味着一件很实际的事：等你看到库龄报表上冒出一批 90 天的库存，能做的只剩下处置。真正能改的那个数字，早就提交过了。

首单量压到多少

新品首单我最常看到的错误，是把工厂起订量当成该下的量。工厂那个数是它能开工的最小批量，不是你该下的最小批量，这两个数差得远。

我的首单口径按验证期算：给 45 天的预计销量，再加 15 天缓冲，总共 60 天。如果算出来的数低于起订量，那不是照着起订量下的理由，是换供应商或者调整验证期的理由。

卖不动的信号比库龄早到

库龄是结果指标，它告诉你发生了什么。比它早到的是三个过程指标：加购率、转化率的周环比、广告点击占比的变化。

我在库龄 60 天就开始看这三个数。如果连续三周转化率往下走而曝光没变，这批货基本可以判定进不了健康档，这时候降价还来得及，等到 180 天就只剩清仓渠道。

返单规则要写死

返单是最容易失控的动作。卖得好就加量，这是人的本能，也是压货的起点。

我给自己定的规矩：单次返单量不超过前一批实际销量的 1.3 倍，超过就要写理由。写理由这个动作本身就是一道闸，大部分加量的冲动在这句话面前就停了。

我在这件事上的教训

2023 年有个品首单卖得不错，我第三批直接下了第一批的三倍，理由是当时排名在涨。结果涨势在第 11 周停了，那批货的最后四成在仓里躺了七个月，最后是当库存清掉的。

回头看，排名上涨是广告推出来的，不是自然需求。我把广告带来的增量当成了趋势。这个错误我后来用一个笨办法防：返单依据里只算自然单，广告单单独列一列，不进返单基数。

下单表上要多一列

我现在的采购单模板里，除了数量、单价、交期，还有一列叫预计进入库龄日。它由交期加上头程时效算出来，填在下单当天。

三个月后库龄报表出的数跟这一列对，对了说明链路稳，差超过十天说明头程口径要重标。这一列不产生任何决策，它只是把"未来会发生什么"提前摆在下单的人眼前。