选品通过率低于两成，多半不是标准太严

通过率这个数最容易被当成能力的证明。团队过率低，负责人第一反应是标准太严，加紧标准。我做了十一年，见过太多团队在这条路上走反了：通过率低的原因九成在漏斗源头，不在过滤器。

先把分母搞清楚

大部分团队的通过率算错在分母。分母应该是"进入评估流程的候选品数"，不是"我们最终上了几个"。

分母口径一变，数字就不可比。我见过一个团队报表上写"通过率 15%"，追问下去发现分母是三个月里所有人提上来的全部品，包括随口一说就算数的。

同一个季度，三种分母三个数

第一行的 15% 和第三行的 8% 可以同时是真的，它们回答的却是两个不同问题。指标不可比的根因不在算术，在口径。

通过率低有三个来源，只能治一个

低通过率有三种可能：源头质量差、标准定错了、执行不严。三种看着结果一样，动作完全不同。

源头质量差的表现是十个候选里九个在第一道就被砍，因为需求方向就错了。治法是改扫盘。

标准定错了的表现是通过率集中在某一道过滤器上，其他几道都正常。任意一道的通过率长期低于两成，先怀疑这一道的口径。

执行不严的表现是团队反复绕过某一条，绕过记录里全是"这次特殊"。治法是修流程。

我更看两个相邻的数

单看通过率信息量太少。我看两个：上样后存活率，和未通过品的存活率。

前者是拿了样品到上架还活着的比例，后者是那些被砍掉、但团队私下自己做了的品最后活得怎么样。

这两个数一对比，标准的真实有效性立刻出来。上样存活率 60%、未通过存活率 50%，说明过滤器只筛掉了 10 个百分点的坏品，作用有限。上样存活率 60%、未通过存活率 5%，说明过滤器有效，这时候有人想推翻它，你拿这个数跟他谈。

通过率高于五成才是危险信号

这是我最想写的一条。通过率超过五成，我不会高兴，我会去查是不是有人把门槛调松了。

健康的漏斗，通过率在两成到四成之间长期波动。有波动说明标准在被数据校准。长期卡在同一个数上不动只有两种可能：输入端被人工筛过了，或者标准已经变成橡皮章。

我自己看三个月的移动平均，不看单月。单月受季节和新品节奏影响太大，容易让人做出错误反应——上个月 38% 很开心，标准放松；这月 22% 很焦虑，标准收紧；下月又回去。

通过率只是仪表，不是方向盘

这条是我踩过的坑。通过率能告诉你流程有没有异常，但它不能告诉你该做什么。真正能指导动作的是"哪一个过滤器在异常"。

我把两者分开管：月度报告看通过率和存活率，那是仪表盘；季度复盘才动标准，那是对准。分开之后，通过率突然掉了你会先查数据而不是先改标准，而查出来的东西往往不是标准的问题。