进了三个月，第四个月退出

厨房收纳这个品类，我们进了三个月，第四个月整体退出了。退出的时候库存折价出的，损失吃进当期利润。不算大，但那一笔之后我把这个品类的进入方式改了。

第一个月：三个规格，评论很正面

上的是三种尺寸，一个小号两个大号。评论里全是好话，做工细、没有味道、收纳得下。

按前面的判断标准，这一轮验证算过了：需求真、有好评、竞品的差评集中在材质和承重，我们的样品在这两点上都比他们强。

第一步的验证只能证明这个东西能用，证明不了它在这个尺寸上卖得动。

第二个月：退货开始冒

第二个月中，退货率往上走。退货理由那一栏填得五花八门，翻了三天才看明白一件事：大部分是尺寸不合适。

小号卖得最好，因为我们把它当成了主力款定价。大号两个几乎没动，堆在仓里。

评论里其实有线索。那句"能放得下吗"在第三个规格的评论下面出现了四次。四个人在问同一件事，四个人都买了小号。那四个人里有三个后来退货了。

这句话在第一个月就写在那里，我们没读出来。

第三个月：补尺寸，SKU 翻倍

第三个月我们补了四种尺寸，加了隔板、挂钩、两种颜色。SKU 从三个变成十几个。

补尺寸这个动作本身没错，错在两个地方。一是没停掉小号的加推，库存最多的那一档还在往前压；二是补的几个规格恰好是竞品评论里投诉最多的那几个，和我们卖得最好的那几个没有关系。

SKU 翻倍之后评论被冲淡了。原来那种很扎实的"做工细、没有味道"不见了，取而代之的是各种对不上尺寸的抱怨。

这个月我们第一次月度盘亏。

好评、退货、补规格、退出，走了四个月

第四个月：退出

第四个月做了决定，整体退出。库存折价走了，损失吃进当期，团队一个月的时间搭进去。

复盘的时候我们把整个过程拉成一条线：

第二步是最关键的错。退货集中在一个原因上，这件事本身是信号，我们把它当成了波动。

我改了什么

现在进任何品类，销量出来之前我先看一列数据：退货理由里同一个原因占多少。同一个原因超过三成，这个品类的需求结构就不是我们以为的那个结构。

还有一条我加在进入条件里：尺寸类的品类必须同时上三种尺寸，小号不能当主力款定价。这条是我从这个失败里直接搬出来的，写进标准到现在没改过。

那三个月里最贵的一笔是第四个月才做这个决定，晚了一个月。如果第二个月做，退的货只有现在的一半。