留下的变体，第十一个月也没卖掉

一个带灯的桌面置物架，上市时四个变体，两个走得动，两个走得慢。第九个月的时候，团队想进同一个类目，我把那两个滞销变体留下了。第十一个月，那两个变体还在，我自己的那个类目被占着。

四个变体里有两个是负担

上市的时候四个变体：两个尺寸，两个配色。两个尺寸走得动，两个配色走得慢。

走得慢的没砍。理由当时写得很清楚：留着占住类目位置，防止别人进来把位置占掉。

这个理由在当时不算错。我们见过一个品，被跟卖了半年，类目页面第一的位置长期是别人的链接。防的位置是一种真实的价值。

只是这个价值的账要算。

第九个月的盘算

第九个月另一个团队要进我们这个类目。他们要上三个变体，问我们能不能让一部分位置。

当时的盘算是这样的：

保留那款走得慢的变体，成本是压着的库存和大约占售价一成二的仓容。收益是类目第一页有三个位置在我们手里，其中一个不需要投广告也不需要维护。

那笔账在纸面上是划算的。压着的货如果折价清掉，损失是三成多。占着一个位置，理论上随时能推。

位置占住了，用户翻不到

实际情况

那两个变体在那三个月里加起来出了个位数的订单。

位置确实占住了。另一个团队上进来之后，我们那款变体在页面上排在第二页之后，用户几乎不会翻到。

库存压了十一个月，最后折价出了。

第三行是真的位置，第三行背后的效果是假的。用户看不见的位置和没有位置，在转化上是一回事。

我算漏的那一栏

复盘的时候我们把账重算了一遍，漏掉的是一栏：占位的价值不能按位置算，要按这个位置能不能被看见算。

一个排在第二页之后的变体，它的价值是零。它跟不存在是一样的，但成本还在。

这个判断我现在写成一条：任何用"占位"当理由保留的 SKU，都要回答一个问题，它在第一页的第几屏。

第几屏这个数字每周从报表里拉一次。拉不出来的，直接当零处理。

那两个变体最后怎么处理

第十一个月我做了两件事。

第一件，把它们合并进主变体，用颜色区分，做成一个变体里的选项。库存还是那批货，但不再占位置。合并之后库存消化得比之前快。

第二件，把这件事写进变体评审的模板。以后任何要保留的变体，必须填两栏：第一屏位置，第二屏之后等于零也要写出来。

一个更省的做法

如果当时知道要合并，这个决定可以在第九个月做，不必等第十一个月。

合并对变体数和模具都没有要求，它只要求两个变体的功能一致、只是外观不同。我们现在判断一个变体能不能合并，看的是它和兄弟变体是不是只差一个参数。差一个参数的走合并，差两个以上参数的先不动。

压了十一个月，多花的三成里有两成是这一段时间的仓容和资金成本。早两个月合并，这两成就不会发生。

占位这个理由在提出来的那一刻就带着一个隐含假设：位置是有价值的。这个假设在第二页之后不成立，而没有人会在提理由的时候去查屏幕。