同一款货铺三个站点，需求差异要做减法

一个品在美国卖得动，把它铺到欧洲和日本，需求就不是同一个需求了。电压不一样，尺寸习惯不一样，认证要求也不一样。多数团队的处理是把三个站点的要求叠起来，做出一个满足所有人的产品。

差异分三类，权重不一样

跨站点需求差异的收敛方式

合规类差异没有商量余地，不满足就进不去。这类差异必须全部满足，而且要最先满足。

规格类差异有成本。支持两个电压的产品，成本比只支持一个的高出一截，这个成本要算进定价。

场景类差异最容易被过度处理。使用习惯不同，多数时候改文案就能解决，不需要改产品。

取最严的那一项

三个站点的需求摆出来，我的处理是取最严的那一项，其余跟着满足。

最严的通常是合规。满足了欧盟的要求，美国和日本的要求多半自动满足。

取交集容易做成取并集。取并集的结果是一个满足三个站点所有要求的重型产品，成本顶格，售价下不来。

剩下的差异用减法

减法指的是砍掉只在单一站点成立的功能，不是把三个站点的规格叠起来。

我在取舍清单上列三列：功能、只在哪个站点需要、砍掉之后的损失。

第三列多数时候是空的，因为砍掉的功能在非目标站点本来也没人用。

一次只加一个站点

铺站点的节奏我定成一个季度一个。

加完一个站点，跑满一个季度，看三个数：转化率、退货率、评分。三个数都和原站点在一个量级，才加下一个。

三个数里最容易被忽略的是退货率。跨站点的退货原因和本土完全不同，退货率上去了，多半是规格类差异没处理好。

先铺哪个站点，是能力决定的，不是市场规模决定的

选第一个站点，多数人看市场规模。我看的是哪一站的退货最好处理。

本土站点退货能进本地仓，换标再卖；跨站点退货要么就地销毁，要么承担两头运费。退货路径没打通就先铺远站点，第一批退货会变成纯损失。

我把站点按退货处理成本排一遍，从低的开始铺。这个排序和市场大小无关，和你能不能接得住退货有关。

三个站点同时上的品，通常三个都做不好

我看过同时铺三个站点的产品，一年后的结果是美国站活着、欧洲站半死、日本站清仓。

同时上三个站点的成本结构是三份认证、三套包装、三版页面，以及一条要同时满足三个市场的供应链。

产品本身没变，复杂度翻了三倍。倒着算更清楚：一个季度加一个，一年也能铺完，而且每一步都能看见反馈。