卖对了九个月，人群一直是错的

一个折叠露营桌，做的时候我们认定的人群是露营和徒步人群。九个月之后我们才发现，大部分买家是把它放在家里阳台上用的。

立项时的三个依据

依据有三样：一份行业报告说户外露营装备这两年在涨；我们访谈了七八个户外爱好者，都说便携折叠的桌子不好买；社群里晒图的确实是年轻人。

三条都成立，指向同一个人群。这个结论在当时是稳的。

产品的定义也按这个人群做：轻、能折叠、单手提、走的时候能带上。产品做出来，它满足了这三条。

九个月里发生了什么

销量一直涨。九个月从月销几十个做到月销上千个，日均出单稳定。

涨得越顺，越少有人回头看最初的假设。运营那边每次月会说销量超了多少，没有人说人群判断要不要复查。

第五个月有一个信号漏了过去。客服转过来一条买家留言，说这个桌子放在阳台洗衣服正好。跟单随手转给了运营，运营当成了一个好笑的话头，说用户很幽默。

第九个月做复盘，我们第一次去看买家评论里的场景描述，一句一句往下翻，翻到第九百条的时候看到了重复出现的东西：阳台、洗衣机旁、厨房角落、家里小孩写作业。

阳台那两个字出现了两百多次。

两个用户群体都能用，我们只给其中一个拍了图

那九个月里我们做对的和做错的

我们的判断在产品层是对的，在人群层是错的。产品解决了便携折叠这件事，但便携折叠不止露营人群需要。

阳台人群用的是同一个功能，不同的动机。他们不携带，他们每天用。这个差别会影响后续所有决策：图片要不要有家用场景、主图放不放室内场景、要不要开发一个更稳的版本放在阳台。

九个月的销量里有多少是阳台人群贡献的，我们没能拆出来，因为最早的页面里没有任何一个能区分他们的标记。

我现在在立项时加的两问

第一问：这个产品除了目标人群，还有哪两个人群会用同一个功能。这一问的成本是十分钟，答案要写在立项文档里，写不出就是没想过。

第二问：页面里至少要有一处区分人群的标记。图里带一个使用场景的道具，或者文案里放一个只有那一类人会认出来的词。放进去之后，你能从评论和图片反馈里读出买的是谁。

这两问的价值在第九个月才兑现。如果当时做了，我们大概在第五个月就能看到阳台这个信号，而不是靠一条客服转述。

一个更疼的地方

阳台人群不会主动告诉你。买家用桌子的人不会说"我是在阳台用的"，他会说这个桌子不错、很稳、刚好够用。

只有当评论积累到几百条的时候，那个词才会自己浮出来。

所以这条经验对我最大的改变是：立项时多花十分钟去看买家自己怎么描述同类产品，比访谈十个专家更有用。买家说的是他们自己的场景，专家说的是他们的判断。这两句话听起来差不多，差别在后面那一句是观点，前面那一句是事实。