年度预测差三成，四周才拆出两个来源

去年做年度销售预测，年底对了下实际，差了将近三成。领导问的不是差多少，是差在哪。我和同事拆了四周，最后交上去是一个三行的表。

差三成这件事，比想象中难拆

难在第一层就不对。拿预测跟实际直接相减，是一坨负数，说明不了任何事。得先决定拿什么比——比总量还是比各品类，比含税还是不含税，比美元还是本币。

每 一层选择都能让数字变得好看一点，也能让数字变得难看一点。这是我当时最警惕的地方，也是拆解最容易做假的地方。

我跟同事事先约定了一条：拆解过程中如果出现某个口径能让差距缩小到三成以内，先停下来想一想是不是在挑数字。这个约定救了我们一次——中途确实出现过一个把差距缩到两成半的口径，我们两个都没认。

三成的偏差拆完落在这两件事上

第一周：确认不是算错

第一周只做一件事：把预测的口径跟实际的口径对齐一遍。口径这关过了，差异还在，剩下的才值得看。

我把这步单独拉出来，是因为见过太多次拆解失败——拆了两周，最后发现两边算的不是一件事。这周的产出是一张对照表，把时间窗、税、币种、退货处理、订单确认日五个口径逐项列出来，写明哪一项不一致。

第二周：拆到站点，撞上一个空档

第二周往站点拆。八个站点里有六个能对上一个合理的解释，剩两个对不上，其中一个断断续续对不上三个月。

去查才知道，那个站点中间重开过一次，重开前的数据在另一个体系里，两边账号对不上。所以那个站点在预测里算的是重开后的，在实际里算的是两段加起来的。

这种错在报表上看不出来，因为两边各自都对。

第三、四周：剩下的一半是新品

排除了口径和站点之后，还剩大约一半的缺口，全落在一批新上的品上。这些品在预测版本里存在，但销量写得低——当时是拿同类老品的量级估的，实际上架后三个月比估的高出一截。

三行的结论表：断货造成的缺口，一半；新品上市超预期，一半。

差多少不重要，差在哪才重要

这个拆解对下一版预测的实际帮助是：新品这块的估法要改，不能再按老品类套。这句话只有一行的价值，但它是在四周之后才拿到的，而且是在领导问完之后。

如果没人问那三成，这句话大概要等到明年这个时候才说得出来，而那时候它会以另一种形式再问一次。