以前按卖点定价，现在按用户定价

按卖点定价的逻辑是我功能多所以贵。5个功能卖19.9，8个功能卖29.9，10个功能卖39.9。这个逻辑看着合理，但用户不买功能数量，用户买的是这个功能解决我什么问题。

同样一个防水功能，在户外手电筒品类里值15美金溢价，在厨房计时器品类里值零——因为厨房计时器不需要防水。你把防水功能加到厨房计时器上然后多收10美金，用户不会买账，因为这功能在他的使用场景里没价值。

按用户定价的核心是：同一群用户对不同功能的支付意愿完全不同。养猫的人愿意为静音运行多付20美金，因为噪音影响睡眠是真实痛点。但同样的用户对APP控制可能只愿意多付5美金，因为APP控制是锦上添花不是刚需。

怎么判断哪个功能值多少钱？最直接的方法是看竞品的差评——用户抱怨最多的那个问题，就是你加价的空间。用户愿意为解决他最疼的问题多付钱。你去改善那些不疼不痒的问题，加价空间很小。这也是为什么前面说痛点分真伪很重要——真痛点对应的功能才能支撑溢价，伪痛点对应的功能加上了也只是参数表多一行，用户不认。

按用户定价还有一个好处：它自然地把你的产品从比价型变成了匹配型。比价型用户看5个差不多的Listing选最便宜的。匹配型用户看到你的标题和五点觉得这就是解决我问题的那个，价格高一点也接受。从比价到匹配的转变，定价空间就从竞品的最低价解放出来了。