提价三美金撑了六周，回退那天比提价那天贵

那个品的采购价连涨两轮，海运也涨，单件毛利被压到自有口径净利率线以下。会开了四十分钟，决定提价三美金。当时桌上的判断是：这个品没有强竞品，复购稳定，价格带上方看着有空间。六周之后价格回到原位，前后多花的广告费和少卖的件数，比提价省回来的利润大。

提价那天算的账

那天算的账只覆盖了售价这一层。竞品会不会跟着调、调完多久才动量，这两件事当时没进表。

测算做得不粗：提三美金，毛利率回到安全线上方，日单量按保守口径打个折，毛利额还是比原来多。竞品价格全扫了一遍，确认提完之后我们仍然处在价格带中段。复购客户占比高，判断是「对价格不敏感的人占多数」。

现在回头看，这套测算有一个默认前提：销量对价格的反映会在两周内稳定下来。这个前提错了，而且错得没法事先验证——弹性这个东西，只有提了价才知道。

第二周开始不对

提价后头十天，单量几乎没动，所有人都松了口气。第二周开始下滑，先是自然位出单掉，然后整体掉两成。当时的归因是季节性波动，又等了一周，掉到三成，广告 ACOS 明显抬升——同样的排名，维持出单要花更多钱。

最伤的一笔在自然位。价格上去之后转化率下滑，链接的自然排位往下走，这部分流量不是降价就能立刻还回来的。

第六周决定回退

回退不是把价格改回去就完了。那六周里丢掉的自然位和评价积累，没有跟着价格一起回来。

回退的会只开了十分钟，因为数据没有第二种读法。价格降回原位，销量回来一半多，剩下那一截没回来——那是流向竞品的部分。竞品在我们提价的第三周做了一次力度不小的促销，等于替我们给犹豫的买家递了台阶。

提价第二周销量开始走低，第六周回退，自然位损失延续到回退之后

总账：提价期比不提还差

提价要配一条事先写好的回退线

这次之后我们定了一条规矩：任何提价方案，提交时必须附回退线——观察哪个指标、掉到什么幅度、第几周触发、回退到原价还是中间价。回退线必须在提价生效前写好，因为销量下滑的第三周，团队里一定会有人主张「再等等看」，没有事先写死的线，等下去的理由永远比撤回来的理由多。

提价是一次有成本的实验。实验的前提不是测算做得细，是止损线画得早。