降价冲量还是换配置提毛利，看价格是不是卡在档位上

同一个品，降价一档能多卖，换个配置也能多卖，两条路最后都能让这个月的数好看一点。区别在它们动的是不同的东西——降价动的是全店的价格带，换配置只动这一个链接。

分岔点是售价有没有压在相邻档位的门槛上

售价卡在十九块九，降到十八块九，就掉到下一档的心理价位里去了。这叫压在门槛上，销量随价格一跳一跳的，降价有效。

售价离门槛还差两块，或者压根不在任何门槛附近，这叫不压门槛。这时候降价不会带来销量跳升，只会让看到价格的人觉得你原本在赚他钱。B 路成立。

分岔点是价格本身在不在档位上，不在成本也不在毛利上。这个判断做错，后面所有动作都是白费。

售价压在档位门槛上，降价才有量的空间；不压门槛，改配置更划算

两条路摆在这张表里

A 路的好处是见效快，改完价二十四小时就能看出量有没有动。B 路的好处是不动价格，竞争对手不会跟着你降，毛利率是净涨的。

选错的代价落在全店

降价最容易犯的错是只算自己这个链接。售价降两毛，同一个价格带的另外七个链接全被比下去了，你这个链接多赚的那点，抵不上另外七个少卖的量。

换配置的错更隐蔽。件数从三件改成两件，主图得重拍，评论里写两件装三件装混了的会冒出来，链接的权重两周缓不过来。这两周的量是空窗的。

我自己做过一次换配置，把三件装改成四件装加一支赠品，成本涨了四毛，售价不动，毛利率提了一个多点。错在没跟老客打招呼，评论区一堆问是不是缩水。那一单退货率从 4% 涨到 9%。

退回来要花多少

降价退回，价格调回去二十四小时生效，代价是买家看到过低价再看到原价，一部分人不回头。这部分量按 5% 算，一个月一千五百单左右。

换配置退回，旧库存压两周，两周的仓储费加上清货折价，大概是这两周销售额的两三个点。

退成本最低的时间窗是上架后三天。观察期内还没形成稳定的价格预期，改回去没人记得。

优劣在什么条件下翻转

评价过三位数、带视频的 SKU 会翻转。A 路降价不掉层，销量跳一档，评论区全是夸便宜的。B 路改配置反而要重新积累评价。

评价两位数以下时 B 路赢。改规格不动已有评价的权重，A 路一降价，评论里那句「有点贵」就变成实锤，退货率跟着上。

两条都不该走的情况

月销不到一百件、毛利率本身不到 15% 的 SKU，两条路都在给一个本来不该做的品找理由。先把这个品的账单独算清楚，看它到底赚在哪一栏，再决定动不动价格。

价格带的教训我吃了一次就记住了：降价之前先问一句，这个链接降完之后，同价格带的另外七个链接会怎么样。这个问题不需要数据，需要把七个链接列出来看一眼。