钱压在三个 ASIN 上还是摊到三十个长尾上

店铺三十多个 ASIN，广告预算集中在三个上面用了两年。某天我算了一下这三个品的月毛利绝对额，发现其中一个连自己的广告费都覆盖不了。问题不是压得不够集中，是压错了——该压的那三个里有两个月毛利加起来不如另外六个长尾。

分岔点是毛利绝对额的倍数过不过一点五

判据是主推 ASIN 的月毛利绝对额除以它自己的月广告费。倍数到 1.5 以上才压主推，不到 1.5 就把量摊到长尾上。

这里用的是绝对额不是比例。一个 AOV 二十美元、月销三百单的品，毛利绝对额六千块；另一个 AOV 六十美元、月销四十单的品，毛利绝对额一千六。前者广告费两千五，后者广告费六百——后者的广告费占比高得多，但它赚的钱更多。

毛利绝对额算得过广告费，才轮到压核心

压核心和铺长尾的六个维度

压核心的代价是单点风险。这三个 ASIN 承担七成广告预算，任何一个出问题，整月广告就断一截。我有一个品在旺季前被限流，当月广告贡献的订单掉了四成，另外两个核心品补不上这个缺口。

铺长尾的代价是管理半径。三十个 ASIN 每个都要算上限、定出价、记改价记录。我一个人盯三十个活动，两个时点的日内调度就够呛——我们内部的做法是北京时间十五点降到一块、二十点升到五块，三十个活动点完要半小时。

新品期压核心，SKU 过百铺长尾

季节品和新品期压核心赢。这两种情况都需要把自然位和评论一次性做起来，集中投入是唯一的方式。我做新品前两个月，广告预算九成压在一个 ASIN 上，评论从零到四十条用了五十天。

长尾品成熟且店铺 SKU 过百的时候铺长尾赢。过百个 SKU 的店铺，核心品的流量早被吃完了，剩下的空间在长尾上。这时候再压核心，ACOS 只升不降。

退成本最低的窗口是一个月

把长尾那三成收回来，当天生效，重新看核心的量要两周。把长尾合并进核心活动是另一种退法，代价更大，合并之后这三十个 ASIN 的搜索词混在一起，要重新理一遍否定。

退成本最低的窗口是一个月。超过一个月，长尾那边的自然位积累也一起损失了。

断货倒计时里两条都不动

核心 ASIN 正处在断货倒计时里，两条都别走。把预算压在可售天数不到三十天的品上，钱全打在库存为零的链接上，这时候该做的是收缩到防守规模，等补货到仓再爬。

在投的长尾 ASIN 超过三十个的时候先别铺。人手跟不上的时候，多开一个活动就多一份改价记录没填的风险，最后连哪一单是哪来的都查不清。